本教材是一本“以能力为本位”的新型汽车营销实务教材, 其突破传统汽车营销教材知识体系，在不改变汽车营销实务核心知识的前提下对内容进行了重组，力求实现理论为实践做基石、实践对理论进行提升的目标，注重培养学生专业能力、社会能力和方法能力。



        主要内容包括客户开发、接近客户、客户接待、客户需求分析、车辆展示与介绍、异议处理、报价成交、交车服务、售后跟踪和汽车销售延伸服务等十个项目。



        本教材适合中等职业学校汽车营销专业、汽车运用与维修专业及相关专业选用，也适合作为汽车营销在职人员的工作实践指导用书或汽车营销类职业资格考试参考用书。

无

项目一  客户开发

活动一  寻找客户 2

活动二  客户筛选 13

活动三  客户跟进 16

项目二  接近客户

活动一  接近客户前的准备 24

活动二  约见客户 33

活动三  接近客户 40

项目三  客户接待

活动一  客户接待规范 52

活动二  来电、来店客户的管理 64

项目四  客户需求分析

活动一　识别客户需求 80

活动二  确定客户需求分析的内容 86

活动三　客户需求分析的技巧 95

项目五  车辆展示与介绍

活动一　静态车辆展示和介绍 106

活动二  试乘试驾 128

项目六  异议处理

活动一  识别客户异议类型和原因 138

活动二  处理客户异议的技巧 144

项目七  报价成交

活动一  报价议价 156

活动二  签约成交 162

项目八  交车服务

活动一  交车前的准备     174

活动二  交车服务的工作内容    180

项目九  售后跟踪

活动一  跟踪服务      186

活动二  客户投诉处理    193

项目十  汽车销售延伸服务

活动一  汽车消费贷款    202

活动二  汽车销售代理服务   208

参考文献

        本教材是一本“以能力为本位”的新型汽车营销实务教材，其突破传统汽车营销教材知识体系，在不改变汽车营销实务核心知识的前提下对内容进行了重组，力求实现理论为实践做基石、实践对理论提升的目标，注重培养学生专业能力、社会能力和方法能力。