本书对汽车营销知识和技能进行整合和融合，将汽车销售实际工作任务转化为学习任务，以学习任务引领学习者展开对汽车营销知识和技能的学习。本书主要包括汽车销售前准备、汽车销售核心流程和汽车销售延伸服务3个学习项目。第一个学习项目包括汽车市场环境分析、汽车用户购买行为分析和成为一名优秀的汽车销售人员3个学习任务；第二个学习项目包括客户开发、客户接待、客户需求分析、车辆介绍、促成交易、交车服务和售后跟踪服务7个学习任务；第三个学习项目包括汽车保险、汽车消费贷款及保险和汽车销售代理服务3个学习任务。



         本书适合作为汽车技术服务与营销专业高职教育教材，也可作为汽车销售人员学习和使用的参考书。

无

项目一汽车销售前准备1

任务1汽车市场营销环境分析2

1?1汽车营销的宏观环境4

1?2汽车营销的微观环境15

1?3汽车市场营销环境分析方法与营销对策21

任务2汽车用户购买行为分析29

2?1个人汽车消费者购买行为分析31

2?2集团组织汽车用户购买行为分析49

任务3成为一名优秀的汽车销售人员60

3?1汽车销售人员职业形象61

3?2汽车销售人员职业礼仪69

3?3汽车销售人员职业能力73

项目二汽车销售核心流程77

任务4客户开发78

4?1客户开发79

4?2客户跟进82

任务5客户接待88

5?1客户接待服务规范89

5?2客户接待技巧93

5?3来店、来电及意向客户的管理95

任务6客户需求分析110

6?1客户需求分析目的和流程111

6?2客户需求分析的内容115

6?3客户需求分析技巧124

任务7车辆介绍133

7?1展厅车辆展示135

7?2静态车辆介绍方法与技巧138

7?3试乘试驾151

任务8促成交易161

8?1客户异议类型及产生原因164

8?2成交信号的识别与把握174

8?3签约成交178

任务9交车服务186

9?1交车前的准备188

9?2交车服务的工作内容192

任务10售后跟踪服务198

10?1成交后的跟踪服务200

10?2未成交客户的跟踪服务204

10?3客户投诉处理205

项目三汽车销售延伸服务211

任务11汽车保险212

11?1汽车保险险种213

11?2汽车保险险种组合217

任务12汽车消费贷款及保险220

12?1汽车消费贷款221

12?2汽车消费贷款保证保险228

任务13汽车销售代理服务233

13?1缴纳新车购置税234

13?2车辆上牌照239

长春职业技术学院汽车分院

内容先进，结构完整，实例丰富，突出实用性。