本书遵照《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》的精神，紧紧围绕培养高等技术应用型专门人才的目标，本着“实用、够用”的原则，联系酒店营销人员工作实际，由浅入深地讲授酒店营销的基本概念。



        全书共分10个单元，分别介绍了酒店市场营销导论、酒店市场调研与计划、酒店目标市场营销、酒店产品开发与定价、酒店产品销售、会议营销、酒店内部营销、客户关系管理、酒店营销管理与控制、酒店营销创新等内容。



        本书适合作为高等院校旅游类专业的教材，也可作为酒店管理人员、营销业界人士的业务参考书。

        随着世界经济全球化日益加剧、国内旅游业的快速发展以及商务活动的拉动，我国酒店业的发展面临巨大的机遇与挑战。近来，我国酒店业取得很大发展，已出现了如家、锦江之星等国内品牌，但相对于国际酒店品牌，如马里奥特国际集团、雅高集团、希尔顿集团、凯悦国际酒店和度假村集团、喜达屋酒店集团等，无论是品牌数量还是知名度都相差甚远，主要表现在酒店营销目标不明确、营销计划不周密、营销策略不科学、营销管理与控制不规范等，从而造成国内酒店营销总体服务质量不高、营销影响力不强的状况。这些都将在某种程度上直接影响酒店的竞争力与经济效益。为此，国内酒店业迫切需要优秀的营销管理人才。



　　本书遵照《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》的精神，紧紧围绕培养高等技术应用型专门人才的目标，本着“实用、够用”的原则，联系酒店营销人员工作实际，由浅入深地讲授酒店营销基本概念，寻找营销机会，制定酒店产品开发与定价策略、销售渠道策略、促销策略、酒店会议营销、酒店内部营销、酒店客户关系、酒店营销管理与控制、酒店营销创新等内容，以便学生更好地理解酒店营销的基本理论，掌握酒店营销基本策略及营销技巧。全书共分10个单元，分别介绍了酒店市场营销导论、酒店市场调研与计划、酒店目标市场营销、酒店产品开发与定价、酒店产品销售、会议营销、酒店内部营销、客户关系管理、酒店营销管理与控制、酒店营销创新等内容。



　　本书对现代营销理论进行了有针对性的阐述，对国内外酒店成功的营销案例和营销技巧进行了研究，并探讨了在中国国情下如何有效地开展酒店营销工作。本书具有以下特点：

　　1．结构完整，内容充实

　　本书以专科层次的教学应用为导向，广泛吸收了国内外酒店营销的理论和实践经验，密切结合我国国情，力争做到理论与实践统一。本书结构完整，内容充实，注重引导读者结合酒店市场营销理论与实践进行实际思考，给读者更多的学习、思考和研究的空间。本书为了更好地引导教师与学员实现教学目标，在每一单元都设置了“学习目标”，在每一目标（单元一除外）中又以案例为引导，设置了案例介绍、相关知识、案例分析，使学生快速掌握专业知识与技能要点。为了强化学生对所学知识的应用能力，帮助学生归纳与总结所学知识，在每一目标的后面均安排了“能力培养训练”、“学习评价”、“课外作业”。学生通过学习与评价可以比较轻松地掌握酒店营销的基本知识和技能，为今后的职业生涯打下良好的基础。

　　2．案例丰富，实用性强

　　为了便于教师寻求一种易被学生理解和接受的教学模式，在每一学习目标的开始都采取案例介绍的形式，概括出每一学习目标的主要内容。同时，这些案例的选取注重与现实紧密结合，从实战性案例升华理论，由理论指导实际操作。这有助于解释、阐述原理，也有助于提高读者分析问题和解决问题的能力，发挥抛砖引玉的作用。

　　3．博采众长，深入浅出



　　本教材注重博采众长，广泛吸收国内外酒店营销理论和实践经验，借助于各种案例分析，深入浅出地介绍酒店企业在新形势下必须关注并思考的酒店营销对策。在撰写过程中注意把当代酒店营销理论与实践的最新动态融入其中。



　　本书的编写人员既是营销教学的一线教师，又是企业的兼职讲师或营销顾问。大连职工大学的刘菊负责全书框架设计、拟定编写大纲和组织稿件。 编写具体分工为：刘菊编写了第4、6、8单元，天津职业技术学院的徐文苑编写了第 1、3单元，江西冶金职业技术学院的黄海平编写了第9、10单元，大连职工大学的孔晓楠和黄海平共同编写了第2、5单元，河南省轻工业学校的戴珂编写了第7单元。



　　本书在编写过程中，得到了大连富丽华酒店孙元坝经理、河南省轻工业学校的黄建华校长等的大力支持，同时也得到了大连职工大学的王立职老师的鼎力相助，在此一并表示感谢。



　　需要说明的是，本书在编写过程中，参考了大量资料，并从公开发表的书籍、报刊和网站上选用了一定的案例和资料，在此，谨向原作者及有关人士表示衷心感谢。



　　本书适合作为高等院校旅游类专业的教材，也可作为酒店管理人员、营销业界人士的业务用书。相信本书不仅能作为旅游院校师生的专业教材，也能给各酒店的营销人员和管理人员以一定的理论启迪和实践思路。



　　由于时间仓促，编者水平有限，不足之处在所难免，恳请广大读者批评、指正，以便进一步修订完善。

编 者

2012年6 月

单元一　酒店市场营销导论

目标一 酒店市场营销概述................................................................2

目标二 酒店市场营销的演变 ............................................................4

目标三 我国酒店业发展趋势 ............................................................8

单元二　酒店市场调研与计划

目标一 酒店市场调查分析 .............................................................16

目标二 酒店市场调查报告..............................................................30

目标三 酒店市场营销计划 ..............................................................41

单元三　酒店目标市场营销

目标一 酒店市场细分 .....................................................................52

目标二 酒店目标市场策略 ..............................................................60

目标三 酒店市场定位 .....................................................................68

单元四　酒店产品开发与定价

目标一 酒店产品开发与设计 ..........................................................80

目标二 酒店产品的定价 .................................................................90

单元五　酒店产品销售

目标一 酒店产品的流通 ...............................................................104

目 录

CONTENTS

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酒店营销实务

2

目 录

CONTENTS

目标二 酒店产品的促销 ...............................................................117

目标三 酒店内部推销 ...................................................................133

单元六　会议营销

目标一 会议市场推广 ...................................................................140

目标二 会议销售 ...........................................................................149

单元七　酒店内部营销和员工激励

目标一 酒店内部营销 ...................................................................160

目标二 酒店员工激励 ...................................................................167

单元八　客户关系管理

目标一 客户关系建立 ...................................................................174

目标二 客户拜访 ...........................................................................183

目标三 危机管理 ...........................................................................193

单元九 酒店营销管理与控制

目标一 酒店营销管理 ...................................................................204

目标二 酒店营销控制 ...................................................................210

单元十　酒店营销创新

参考文献

无