“网络产品销售与服务”课程是计算机网络技术专业的核心课程，是计算机网络专业学生在完成专业课程学习后，按照企业网络产品销售与服务支持岗位用人需求开设的专业训练课程。通过本课程的学习，可培养面向企业网络产品销售与服务支持工作岗位，具有与本专业岗位相适应的销售和服务支持人才。



        本书是《中等职业学校计算机网络技术专业试验教材》丛书中的一册，其主要内容包括网络产品销售的市场环境、网络销售岗位基础知识、网络产品销售岗位工作技能、网络产品销售流程、网络产品客户分析以及网络产品技术参数。



        本书适合中等职业学校计算机网络技术专业的学生学习，也可作为网络产品销售与服务的工作人员阅读。

        本书根据教育部制定的“计算机应用与软件技术专业领域技能型紧缺人才培养指导方案”编写，全书以信息产业人才需求为基本依据，以提高学生的职业能力和职业素养为宗旨，坚持以能力为本位的课程设计原则，明确计算机网络人才的培养定位。

        

        众所周知，与其他网络工程技术岗位相比，销售岗位的工作对人才全面能力的挑战是巨大的，并非一本教材、一门课程可以教会的。本书的目的在于使学生对网络销售工程师的岗位工作有一个框架式、流程式的认知，从而激发学生对自身能力的培养。



        本书的编写工作体现如下三个特点：第一，真实性，企业参与全程编写过程，使教材的岗位工作更加真实有效；第二，过程性，教材中刻意弱化具体技术技能知识点介绍，使学生将更多的精力投入到整个工作流程的把握中；第三，故事性，教材的编写以整理汇总过的企业真实人物工作岗位为背景展开，将真实工作与能力培养过程相结合，使学生得以了解未来可能存在的职业发展经历。



        本书配有丰富的数字教学资源，包括网络课程、电子教案、演示文稿等，既立体化了课程本身，也使学校教育与未来的职业教育接轨，使学生体会到工作中学、工作中用的乐趣。



        本书以完成一个项目的各个销售工作环节为目录结构，以毕业生在销售岗位上学习和参与项目工作的过程，展开每个环节的论述。从而体现从新手到具备一定经验的网络产品销售人员的学习、工作特点。



        教材特色

        体现“工作过程”的教、学统一理念

本套教材以“工作过程”学习和培养为主要目标，在真实的工作过程中详细讨论各个工作环节的工作方法。

        体现“授之以渔”的方法论理念

全书着重体现工作方法的理念，每个单元均设计具体工作任务，在工作中总结具体知识，力求在了解和掌握工作过程的同时“知其然，更知其所以然”。

        体现“寓教于乐”的职教理念

对于技术类书籍尤其是计算机类书籍通常所采用的知识点结构式课程架构，本书也进行了大胆的改革，通过故事将工作过程组织成书，希望读者可以在轻松的氛围中逐步掌握网络技术技能。



        本书每个项目最后都有项目实训，其中，项目实训评定等级说明表的使用请参考下面两个表。

评定等级说明表

等    级 说                         明

4 能高质、高效地完成此学习目标的全部内容，并能解决遇到的特殊问题

3 能高质、高效地完成此学习目标的全部内容

2 能圆满完成此学习目标的全部内容，不需任何帮助和指导

1 能在教师指导下，圆满完成任务。

评价说明表

等    级 说                         明

优  秀 80%项目达到3级水平

良  好 60%项目达2级水平

合  格 全部项目都达到1级水平

不合格 不能达到1级水平



        本书由孙良贻、徐雪鹏主编，杜婉琛、张丽华副主编，曹国跃主审。参加本教材编写的是：神州数码网络大学教学总监杜婉琛、上海市贸易学校张丽华，孙良贻主持了本教材的编写工作。上海市教委教学研究室的陈丽娟老师和神州数码网络公司程庆梅女士、刘建国先生；神州数码网络大学高级讲师李东方、王岳、王博；神州数码网络公司技术部专家杨鹤男、范超；神州数码网络公司销售管理部总经理李华璋；神州数码网络公司企业网事业部职教行业总监张鹏等企业专家对本书的编写提供了指导性的帮助，在此一并表示感谢。

由于编者水平所限，本书疏漏之处在所难免，敬请广大读者批评指正，编者邮箱：dcnu_2007@163.com。


编  者

    
2012年2月

     

单元一  网络产品销售的市场环境 1

任务一  计算机网络产品分类 2

任务二  网络产品市场调研 5

任务三  网络产品销售模式 8

任务四  网络产品销售市场环境 10

项目实训  认识网络产品销售市场环境 12

单元二  网络产品销售岗位基础知识 14

任务一  销售岗位的分类和作用 15

任务二  岗位业务素质及能力要求 18

任务三  岗位技术特点 21

任务四  基本销售流程 24

项目实训  销售岗位全景演练 26

单元三  网络产品销售岗位工作技能 28

任务一  提炼网络产品价值特征 29

任务二  日志、周总结、月总结的制作 38

任务三  工作计划和产品预算的制作 42

任务四  网络产品介绍 44

项目实训  项目准备工作实战 53

单元四  网络产品销售流程 55

任务一  筛选潜在客户 56

任务二  网络产品销售周期及时间安排 61

任务三  网络产品功能和技术特征的展示 63

任务四  同类网络产品对比分析 66

任务五  了解决策和谈判的流程 69

项目实训  网络产品销售流程 72

单元五  网络产品客户分析 74

任务一  客户类型分类 75

任务二  客户资料收集 81

任务三  电话预约潜在客户 83

任务四  与客户进行有效沟通 85

任务五  维护客户关系 87

项目实训  网络产品客户沟通实战 88

单元六  网络产品技术参数 90

任务一  计算机技术参数学习与整理 91

任务二  服务器技术参数学习与整理 94

任务三  网络传输介质技术参数学习与整理 100

任务四  交换机、路由器技术参数学习与整理 105

任务五  防火墙与无线技术参数学习与整理 107

项目实训  网络产品参数解析 109

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